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◆☆ みどり合同経営 メールマガジン
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◆☆◆☆◆☆ 2016年12月26日号
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皆様こんにちは、みどり合同経営です。
年内のメールマガジン発行は本号が最終となります。
ご愛読ありがとうございました。
新年も引き続き、よろしくお願いします。
皆様どうぞ良いお年をお迎えください。
このメールマガジンは、ご縁を頂いた方に配信しています。
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▼ INDEX
＜好評連載＞
■ 事例からみる「中小 B to B 企業のマーケティング」
第3回『X社の新規顧客の獲得に向けた営業活動の開始』
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好評連載： 事例からみる「中小 B to B 企業のマーケティング」
第3回『X社の新規顧客の獲得に向けた営業活動の開始』
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みなさん、こんにちは。
このメルマガも第3回を迎えました。
第1回から引き続き、
B to Bマーケティングの重要性について考えていければと思います。
前回は、X社がこれまで行ってこなかった新規顧客に対する営業を
スタートさせるため、「何を売りにしていくのか」の整理を行い、
売り先である潜在顧客の企業群の選定を行ったことに触れました。
今回はその続として、
開始した際、課題として浮上してきたことと、その上でどのような
動きをとったのかということについてお話をしたいと思います。
X社では、これまで新規先に対する営業を行っていなかったため、
営業をスタートできる体制がそもそもなく、
ところからのスタートとなりました。
X社には営業担当者を新たに採用する余力はないうえに、
ては自社技術について理解しており、
前提として必要でした。
そこでX社が選択したのは、自社技術と製品知識があり、
対応できる人材として、社長直属で、管理部長、工場長、
マネジメント層に営業担当者を兼任させる形にしました。
最重要課題と考えたため、
ように組織体制を変化させたのです。
兼任であり、元の仕事がなくなるわけではないので、月に数回、
回る時間を作り、可能な限りでの最大限の対応という形です。
そしてリスト化された新規先のうち、
アポイントを取れる先、取れない先がやはりありましたが、
と、以前仕事上でつながりのあった人に話をしていくなど、
ワークをフル活用して、アポイントに繋げていきました。
また、
ついては、社長が最初は同行し、
持っていきました。
一方で、県外や首都圏の企業に対しては、
提供を行うことで、顧客の購買担当者に自社の情報を与え、
対しての接触を図るようにしました。
購買担当者に予備知識があれば、
ことができ、また、広く認知が行き渡ることで、
発生し、効率的な営業活動が可能になります。
さらに、
新規先からの購買に対する抵抗感が下がり、
すくなります。
営業を始めて、すぐに結果が出るというわけではございませんが、
これまで取引実績のなかった企業からの試作依頼が入るようになり
また逆に、外注先の開拓にも繋がりました。
このX社の事例で大事なことは、B to Bの取引においても「マーケティング」
という観点を忘れないこと、すなわち、「
マーケティング」と「
ティング」
その上で、顧客との関係構築や関係の維持、
ことなどがポイントになるのではないかと感じます。
次回は、別の企業の事例を見ていきたいと思います。
執筆者：宮崎 知世
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